Técnicas de Vendas

Tempo de leitura: 4 minutos

No mundo das vendas é cada vez maior a necessidade de que o vendedor domine as principais técnicas a fim de concretizar um fechamento.

Eu costumo enxergar da seguinte forma: o que realmente existe é a compra, a necessidade que o cliente sente e, geralmente, isto é resolvido pelo seu serviço ou produto.

O papel fundamental de um vendedor é criar o interesse e guiar este cliente para que ele realize a aquisição da solução.

E claro que, na prática, nada é simples, porém é possível se você se organizar e souber trabalhar cada fase.

No conteúdo anterior, falamos sobre como a relação entre vendas e marketing é uma tendência e como as empresas precisam estar preparadas para lidar com isso. Os dois departamentos devem estar integrados. Caso ainda não tenha lido este conteúdo, você pode acompanhá-lo Clique aqui.

Quando tratamos de vendas B2B, onde o processo de vendas é mais complexo, temos fases onde são trabalhados gatilhos e a interação com o cliente, até que, no momento certo, é chegada a hora do fechamento.

Abaixo, listei algumas técnicas que te ajudarão a concretizar vendas:

1 – Entenda o problema do cliente;

2 – Faça as perguntas certas;

3 – Crie conexão;

4 – Crie compromisso;

5 – Elimine objeções;

6 – Realize o fechamento.

Entenda o problema do cliente

Esta, sem dúvidas, é a fase mais importante ao iniciar uma venda, pois é aqui que você irá coletar informações relevantes que poderão ser utilizadas por você para guiar o cliente até o fechamento.

Os bons vendedores entendem o problema do cliente de maneira profunda, porque, desta forma, ele pode conectar as soluções que possui para ajudá-lo a resolver o problema.

Faça as perguntas certas

Tente realizar as perguntas corretas, onde o cliente irá expor suas dores. Isso aumentará, ainda mais, a sua base de informações, para que você possa desenvolver uma proposta focada na solução do problema dele.

Perguntas abertas ajudam a criar maior interação. Lembre-se que você deve criar um relacionamento com o cliente para que consiga realizar a venda em si, afinal não há venda sem relacionamento e confiança.

O papel fundamental do vendedor é o de criar vínculos.

Crie conexão

Lembre-se que o cliente compra pelos motivos dele, e não pelos seus, portanto, quando você for criar uma conexão, precisa citar exemplos de empresas que foram beneficiadas pela solução que você está oferecendo. Cases de sucesso auxiliam muito nesta etapa.

Quando você cria pontos de conexão, como o prospect, suas chances de venda aumentam, pois ele começa a enxergar o sentido no que você está propondo, e também valor na sua solução.

Crie compromisso

É muito comum em vendas B2B que a parceria não seja fechada na primeira reunião, pois, como a solução é complexa, o prospect precisa de um tempo maior para entender cada item e para, também, fazer uma análise interna.

Um fator muito comum é a necessidade de precisar apresentar a solução aos demais envolvidos no projeto, portanto mapear, antecipadamente, os decisores e influenciadores, é uma tarefa estratégica primordial.

Sendo assim, após realizar a apresentação de sua solução junto ao orçamento do cliente, você deve finalizar sua reunião com um compromisso, por parte do prospect. Leve em consideração que, se ele demonstrou interesse em sua solução ao ponto de avançar muitas fases, o compromisso fortalecerá o fechamento.

Nunca termine uma reunião sem uma data e uma ação a ser realizada!

Elimine objeções

Saber eliminar objeções também é algo fundamental para que o fechamento se concretize. Todo cliente possui objeção, e isso é completamente normal, pois ele possui dúvidas que o impedem de avançar.

O papel do vendedor é conseguir matar as objeções, e ele só se sairá bem se conhecer, profundamente, o produto que oferece e se tiver, realmente, entendido as dores reais do cliente.

Fechamento

O momento mais esperado de toda venda é o fechamento.

Nesta fase, você precisará guiar o cliente para que a aquisição seja realizada. Lembre-se de que você trabalhou todo o funil de vendas até que ele chegasse aqui.

Portanto, utilize técnicas, como:

“Qual é a melhor data para enviarmos o boleto?”

“Conforme alinhamos, providenciei o contrato para agilizarmos o projeto, poderia asssinar aqui?”

O momento do fechamento é delicado, por este motivo é essencial fortalecer esta etapa para que ele crie um vínculo de forma rápida, pois de nada vale trabalhar todo o funil se, no momento do fechamento, você o deixa escapar.